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內容簡介親戚朋友都買了保險，cold calling又撲空， 還要面對同行激烈競爭； 簽大單無自己份，每個月僅僅到quota， 上司又天天催交單…… 壓力爆表，究竟如何爆數？ 本書從8個角度、共11個情景入手，配以錯誤示範，向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括：拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等，並多方位剖析客戶心理，以後回應背後的意義，務求讓讀者快速掌握竅門，業績飆升。 本書適合保險經紀、保險客戶（營業）主任、培訓導師使用，也可作為內部溝通培訓的教材。 作為保險經紀，要成功推銷保險服務，與客戶的溝通技巧至為重要，因此本書以真實例子作為藍本，重現實際對話情景，再分析情景中的技巧及問題重點，並以清晰的結構及鋪排展示予讀者。 8大章節：全書以8個章節範疇組成，由最初的找尋目標客戶開始，層層遞進至售後服務，分別為「找對客戶易推銷」、「電話初訪講技巧」、「客戶拒絕善應對」、「上門拜訪增好感」、「需求挖掘促成交」、「異議處理用實招」、「締結成交有方法」、「利用服務業績增」。 111個情景：以對話模式重現真實情景，每一個情景主題都是一個問題點、技巧點。 四位一體：每個情景主題之中，都劃分有4個部分，分別為「情景再現」、「情景分析」、「錯誤提醒」、「方法技巧」，細緻地解構該情景主題的成功技巧及需要注意避免的問題。 本書特色 全書鋪排章節分明：本書從8個角度、共11個情景入手，配以錯誤示範，向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括：拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等，並多方位剖析客戶心理，以後回應背後的意義，務求讓讀者快速掌握竅門，業績飆升。 真實情景務求實用：以真實情景為藍本，重現對話內容，並附有「情景分析」，分析對話中的應對原因。 反面例子提醒錯誤：除了情景中的正確技巧外，針對同一情景，指出有可能出現的錯誤處理方法，避免問題發生。 適合任何資歷經紀：新手經紀——本書提供成交促銷的必備知識及技巧；資深區域經理──本書囊括用以培訓優秀經紀的教材資源，有助團隊茁壯成長，激發潛在生產力。 作者簡介 作者介紹 王宏 市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗，曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理；掌握營銷實戰應用技巧，精通銷售人員、經紀培訓課程開發。 另著有《神級地產經紀：超級爆數口才對答特訓》 譯者介紹 目錄第1章 找對客戶易推銷 第1節 明確誰是目標客戶 情景1 人人都是客戶 情景2 看客戶的購買力 情景3 找有決策權的人 第2節 找到準客戶的途徑 情景4 利用人脈關係 情景5 陌生拜訪積累 情景6 老客戶轉介 情景7 網絡保險營銷 情景8 參加商務活動 情景9 擺放定點展台 情景10 參加團體活動 情景11 隨時隨地開發 第3節 準客戶的篩選分級 情景12 目標客戶分析 情景13 把握特殊時機 第2章 電話初訪講技巧 第1節 突破障礙 情景14 讚美贏好感 情景15 請求得機會 情景16 靈活應變法 情景17 繞道找弱點 第2節 精彩開場白 情景18 介紹優勢 情景19 製造話題 情景20 故作熟悉 第3節 足夠的吸引 情景21 利益誘惑 情景22 製造懸念 第4節 恰當時約見 情景23 約見面時間 情景24 約見面地點 情景25 約見熟悉的人 情景26 約見轉介客戶 情景27 約見陌生客戶 第3章 客戶拒絕善應對 第1節 儘量避免被客戶拒絕 情景28 隱藏推銷意圖 情景29 爭取說話權利 第2節 巧妙應對客戶的拒絕 情景30 沒需要 情景31 沒興趣 情景32 沒時間 情景33 沒錢買 情景34 要資料 情景35 不面談 第3節 無法化解則巧妙收尾 情景36 道歉化解不滿 情景37 約定下次通話 <... 自序／導讀【序言】 保險是一種無形商品，其意義在於今日做明日的準備，沒有人能預知未來的風險與意外，所以人們也不易真正明白它的好處，也就沒有意識主動購買，所以保險經紀必須主動出擊，與客戶進行有效溝通才能說服客戶成功簽單。 面對客戶的各種情況、客戶提出的不同問題、客戶面對同一問題的不同表現，你該如何應對？如何進行有效溝通，提升自己的銷售業績？ 本書針對保險經紀推銷過程中需要解決的8 大問題，以「四位一體」的內容結構形式將推銷保險時常見的111 個銷售情景一一展現，並給出了這些問題的答案。 8 大問題：即找對客戶、電話初訪、拒絕應對、上門拜訪、需求挖掘、異議處理、締結成交、售後服務。 111 個情景：詳細列出每一類問題可能出現的情況，每一情景都是一個問題點、技巧點。 四位一體：本書針對每一銷售情景，通過「情景對話」使實景再現，「情景分析」說明對話溝通中的成功之處，同時附有「錯誤提醒」，最後提出「方法技巧」，幫助保險經紀應對銷售過程中出現的各類問題，進而提升自身的溝通能力。 本書呈現的111 個銷售情景為保險經紀全程演繹了銷售的整個過程，再現了優秀保險經紀解決客戶提出的各類問題及同一問題在不同情景中的溝通說法，是保險經紀全面學習溝通的經典教材和案例。 值得注意的是：我們提供的銷售情景和呈現的具體問題，有的可以直接運用於具體的推銷保險過程中，有的則需要根據現場實際情況變通使用，切不可生搬硬套。 本書適合從事保險銷售的一線人員使用，也可作為培訓保險經紀進行銷售溝通的教材，或者是給營業主任、客戶主任指導下屬的參考指導書。 |
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資料來源：樂天市場購物網
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